文 | 胡華成
親愛的企業(yè)家朋友：
展信佳！當(dāng)你打開這封信時(shí)，我猜你正站在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵路口。營(yíng)收做到 1 億不容易，這證明你的生意有市場(chǎng)、有團(tuán)隊(duì)、有執(zhí)行力。但卡在這個(gè)階段，每天睜眼就是房租、工資、訂單壓力，那種想突破卻找不到方向的焦灼，我太熟悉了。過去十年，我和智和島團(tuán)隊(duì)深度服務(wù)過 100+ 科技企業(yè)，其中 23 家實(shí)現(xiàn)了三年十倍增長(zhǎng)，12 家做到了十年百倍跨越 。今天不聊大道理，就想和你嘮嘮實(shí)在話，說說那些真正管用的破局辦法。
咱們先把問題攤開說。營(yíng)收卡在 1 億上不去，逃不出四個(gè)大坑：戰(zhàn)略跑偏、缺錢少資源、團(tuán)隊(duì)不給力、路子沒走對(duì)。這些問題就像一團(tuán)亂麻，剪不斷理還亂，但越是這樣，越要冷靜下來，一個(gè)一個(gè)拆解。
一、戰(zhàn)略錯(cuò)了，跑再快也是白搭
很多企業(yè)家覺得，戰(zhàn)略就是拍腦袋想個(gè)方向，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)。我見過不少企業(yè)，產(chǎn)品做得不錯(cuò)，團(tuán)隊(duì)也賣力，可就是不賺錢。為啥？因?yàn)閺囊婚_始就沒搞清楚自己到底要賺誰的錢，靠什么賺錢。
（一）別用老眼光看新市場(chǎng)
市場(chǎng)每天都在變，三年前的成功經(jīng)驗(yàn)，放到今天可能就是絆腳石。你得問問自己：客戶的需求變了嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是在玩新花樣？比如前兩年，有一家做傳統(tǒng)工業(yè)傳感器的企業(yè)找到我們，年?duì)I收卡在 1.2 億。我們幫他們分析發(fā)現(xiàn)，雖然傳統(tǒng)傳感器市場(chǎng)穩(wěn)定，但新能源汽車的智能傳感器需求正爆發(fā)式增長(zhǎng)。這家企業(yè)果斷投入研發(fā)，用 18 個(gè)月推出適配新能源車的產(chǎn)品，現(xiàn)在年?duì)I收已經(jīng)突破 15 億。
所以，提升認(rèn)知不是喊口號(hào)，而是要放下 " 我覺得 "，多去看看客戶想要什么，同行在做什么，行業(yè)趨勢(shì)是什么。沒事多去逛逛行業(yè)展會(huì)，和不同領(lǐng)域的人聊聊天，說不定就能發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)。
（二）找準(zhǔn)增長(zhǎng)突破口
很多企業(yè)攤子鋪得很大，什么都想做，結(jié)果什么都做不好。營(yíng)收 1 億左右的企業(yè)，資源有限，必須集中火力打一點(diǎn)。這個(gè) " 點(diǎn) "，就是你的增長(zhǎng)突破口。
怎么找？先把公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)列出來，看看哪個(gè)業(yè)務(wù)最賺錢，客戶反饋?zhàn)詈?。比如去年我們服?wù)的一家 AI 教育企業(yè)，原本同時(shí)做 K12 課程、成人職業(yè)培訓(xùn)、智能硬件三條線，結(jié)果每條線都不溫不火。我們幫他們聚焦成人職業(yè)培訓(xùn)賽道，優(yōu)化算法模型，一年時(shí)間營(yíng)收從 8000 萬漲到 4.2 億。
（三）調(diào)整架構(gòu)，輕裝上陣
公司小的時(shí)候，一個(gè)人能身兼數(shù)職。但做到 1 億規(guī)模，還沿用老一套管理方式，效率肯定上不去。該分部門的分部門，該招專業(yè)人才的招專業(yè)人才。別舍不得放權(quán)，也別害怕改變，有時(shí)候砍掉一些不賺錢的業(yè)務(wù)、精簡(jiǎn)冗余的部門，反而能讓企業(yè)跑得更快。
有一家做無人機(jī)的企業(yè)，最初研發(fā)、銷售、售后全擠在一個(gè)部門。后來我們建議他們拆分團(tuán)隊(duì)，成立獨(dú)立的農(nóng)業(yè)無人機(jī)事業(yè)部，專門對(duì)接農(nóng)田測(cè)繪、農(nóng)藥噴灑需求。拆分后不到半年，這個(gè)事業(yè)部的營(yíng)收就占了公司總營(yíng)收的 60%。
（四）升級(jí)模式，換個(gè)賽道超車
如果傳統(tǒng)模式已經(jīng)走到頭了，那就大膽嘗試新模式。比如有一家做工業(yè)機(jī)器人的企業(yè)，原本靠賣硬件盈利，后來在我們建議下轉(zhuǎn)型為 " 硬件 + 訂閱服務(wù) " 模式：免費(fèi)提供機(jī)器人，按使用時(shí)長(zhǎng)收取服務(wù)費(fèi)。這個(gè)模式讓他們的客戶數(shù)量一年內(nèi)翻了 5 倍，現(xiàn)金流也更穩(wěn)定。
二、錢是企業(yè)的血液，別讓資金鏈卡住喉嚨
很多企業(yè)家覺得，融資就是缺錢了才去做，這是大錯(cuò)特錯(cuò)。真正厲害的企業(yè)，都是在不缺錢的時(shí)候融資，這樣才能掌握主動(dòng)權(quán)。智和島的資本內(nèi)外部團(tuán)隊(duì)，累計(jì)幫企業(yè)拿到過超 30 億融資，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒湍闵僮邚澛贰?/p>
（一）持續(xù)融資，手里有錢心里不慌
別等到賬上快沒錢了才去找投資人，那時(shí)候你就被動(dòng)了。平時(shí)多和投資人、銀行保持聯(lián)系，定期把公司的發(fā)展情況、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)整理好，讓他們看到你的潛力。記住，融資不是一錘子買賣，而是一個(gè)持續(xù)的過程。
我們服務(wù)的一家做新能源電池材料的企業(yè)，在營(yíng)收剛過億時(shí)就啟動(dòng) A 輪融資，提前儲(chǔ)備了 2 億元資金。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因?yàn)樵牧蠞q價(jià)陷入困境時(shí)，他們反而趁機(jī)擴(kuò)大產(chǎn)能，現(xiàn)在已經(jīng)是細(xì)分領(lǐng)域的頭部企業(yè)。
（二）學(xué)會(huì)投資，讓錢生錢
賺到錢了別全放在銀行，要學(xué)會(huì)投資。這里說的投資，不是讓你去炒股、炒房，而是投資和主業(yè)相關(guān)的上下游企業(yè)。比如做自動(dòng)駕駛芯片的企業(yè)，可以投資傳感器研發(fā)公司；做智能穿戴設(shè)備的，入股電池供應(yīng)商。
有一家做智能家居系統(tǒng)的企業(yè)，投資了一家做語音識(shí)別算法的初創(chuàng)公司。雙方技術(shù)打通后，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力大幅提升，估值直接翻了 3 倍。
（三）布局生態(tài)，抱團(tuán)取暖
一個(gè)人的力量是有限的，要學(xué)會(huì)和同行、上下游企業(yè)合作，打造商業(yè)生態(tài)。比如組建行業(yè)聯(lián)盟，共享客戶資源、技術(shù)資源；或者和互補(bǔ)型企業(yè)合作，推出聯(lián)名產(chǎn)品。這樣不僅能降低風(fēng)險(xiǎn)，還能實(shí)現(xiàn) 1+1>2 的效果。
我們外部服務(wù)商推動(dòng)過 10 家智能硬件企業(yè)成立 " 智能家居聯(lián)盟 "，共享供應(yīng)鏈資源，聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品。現(xiàn)在這個(gè)聯(lián)盟年產(chǎn)值已經(jīng)超過 50 億。
（四）大膽出海，尋找新市場(chǎng)
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不妨把眼光放到國(guó)外?，F(xiàn)在跨境電商、海外建廠的門檻越來越低，很多小而美的企業(yè)都在海外找到了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)然，出海不是盲目擴(kuò)張，要提前做好市場(chǎng)調(diào)研，了解當(dāng)?shù)氐恼?、文化、消費(fèi)習(xí)慣。
一家做智能健身鏡的企業(yè)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和后，通過亞馬遜開拓歐美市場(chǎng)，優(yōu)化產(chǎn)品的語音交互功能適配英文環(huán)境，半年內(nèi)海外訂單占比就超過了 40%。
三、人才是企業(yè)的核心，別讓 " 庸兵 " 拖后腿
很多企業(yè)家抱怨招不到人才，其實(shí)不是沒有人才，而是你不會(huì)找、不會(huì)用。營(yíng)收 1 億左右的企業(yè)，不需要 " 明星高管 "，而是需要能干活、愿意和企業(yè)一起成長(zhǎng)的 " 實(shí)干家 "。智和島外部服務(wù)商搭建的人才庫，覆蓋 15 萬 + 科技領(lǐng)域人才，能幫你精準(zhǔn)匹配團(tuán)隊(duì)缺口。
（一）組織變革，打破大鍋飯
小公司可以講感情，但做到一定規(guī)模，必須靠制度管人。該建立績(jī)效考核的就建立績(jī)效考核，該實(shí)行末位淘汰的就實(shí)行末位淘汰。別害怕得罪人，一個(gè)員工干不好，影響的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性。
一家做 AI 算法的企業(yè)，實(shí)施末位淘汰制后，淘汰了 15% 的低效員工，團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)出反而提升了 30%。
（二）結(jié)構(gòu)優(yōu)化，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事
很多企業(yè)存在 " 因人設(shè)崗 " 的問題，這是大忌。要根據(jù)業(yè)務(wù)需求設(shè)置崗位，然后去找合適的人。比如做元宇宙項(xiàng)目，就要招懂 3D 建模、區(qū)塊鏈技術(shù)的人才，別讓傳統(tǒng)程序員硬著頭皮上。
有一家做智能醫(yī)療設(shè)備的企業(yè)，專門成立了數(shù)據(jù)標(biāo)注團(tuán)隊(duì)，招聘醫(yī)學(xué)背景的數(shù)據(jù)分析師，產(chǎn)品的診斷準(zhǔn)確率從 85% 提升到 97%。
（三）激活動(dòng)機(jī)，讓員工和企業(yè)綁在一起
光靠工資留不住人，要讓員工覺得自己是在為自己干?？梢詫?shí)行股權(quán)激勵(lì)，讓核心員工成為公司的股東；也可以設(shè)置項(xiàng)目分紅，誰做出了業(yè)績(jī)，誰就能拿到額外的獎(jiǎng)勵(lì)。記住，員工和企業(yè)是利益共同體，只有讓他們看到希望，才能激發(fā)他們的潛力。
一家做機(jī)器人視覺的企業(yè)，給核心研發(fā)人員發(fā)放股權(quán)，團(tuán)隊(duì)主動(dòng)加班攻堅(jiān)技術(shù)難題，硬是把產(chǎn)品研發(fā)周期縮短了 40%。
（四）引入人才，別怕 " 外來和尚 "
很多企業(yè)家擔(dān)心外來人才不服管、不了解公司情況，其實(shí)只要用對(duì)方法，外來人才反而能帶來新思維、新方法?？梢韵茸屗麄儚哪硞€(gè)具體項(xiàng)目做起，慢慢融入團(tuán)隊(duì)；也可以設(shè)置 " 導(dǎo)師制 "，安排老員工帶新員工。
有一家做新能源汽車充電樁的企業(yè)，從互聯(lián)網(wǎng)大廠挖來運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，引入用戶增長(zhǎng)模型，三個(gè)月內(nèi) APP 注冊(cè)用戶增長(zhǎng)了 200%。
四、資源不是等來的，是主動(dòng)找來的
很多企業(yè)家總說 " 我沒資源，沒辦法 "，其實(shí)資源不是天生就有的，而是靠主動(dòng)爭(zhēng)取、整合來的。智和島積累了 2000+ 行業(yè)資源，覆蓋供應(yīng)鏈、渠道、技術(shù)等全鏈條，能幫你快速補(bǔ)齊短板。
（一）改變思維，從 " 有什么做什么 " 到 " 缺什么找什么 "
以前我們總想著，手里有什么資源就做什么事，這叫 " 資源依賴 "?，F(xiàn)在要反過來，先想清楚我們要做成什么事，然后再去尋找需要的資源。比如想開發(fā)智能醫(yī)療機(jī)器人，缺臨床數(shù)據(jù)，就去找三甲醫(yī)院合作；缺審批資質(zhì)，就聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)攻關(guān)。
（二）建立資源網(wǎng)絡(luò)，多交朋友多合作
資源不是一次性的，而是要靠長(zhǎng)期積累。平時(shí)多參加行業(yè)活動(dòng)、商會(huì)聚會(huì)，認(rèn)識(shí)不同領(lǐng)域的人。這些人可能暫時(shí)幫不到你，但說不定哪天就能給你帶來意想不到的機(jī)會(huì)。記住，人脈就是資源，朋友多了路好走。
我們服務(wù)商曾組織過一場(chǎng)智能硬件企業(yè)和高校實(shí)驗(yàn)室的對(duì)接會(huì)，促成了 12 項(xiàng)技術(shù)合作，其中 3 個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。
（三）整合資源，把別人的變成自己的
整合資源不是簡(jiǎn)單的拿來主義，而是要找到共贏點(diǎn)。比如做智能硬件缺生產(chǎn)線，可以和傳統(tǒng)制造企業(yè)合作，共享產(chǎn)能；缺銷售渠道，就和電商平臺(tái)聯(lián)合推廣。
有一家做智能寵物用品的企業(yè)，和寵物醫(yī)院合作，在醫(yī)院放置智能喂食器試用，三個(gè)月內(nèi)獲取了 5 萬精準(zhǔn)用戶。
寫到這兒，想說的話還有很多。企業(yè)發(fā)展就像一場(chǎng)馬拉松，1 億營(yíng)收只是一個(gè)階段，后面還有很長(zhǎng)的路要走。智和島服務(wù)過的企業(yè)里，有的從 1 億做到 10 億只用了 28 個(gè)月，有的用 8 年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了 100 倍增長(zhǎng)。這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們都總結(jié)成了可落地的方法。
如果你在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中遇到任何問題，歡迎隨時(shí)和我交流。咱們都是在路上的人，互相幫襯著，總能走得更遠(yuǎn)。
祝你生意興隆，早日實(shí)現(xiàn)企業(yè)騰飛！
智和島集團(tuán)創(chuàng)始人
胡華成
